Influencer les personnes

Comment faire accomplir à des personnes les actions que nous attendons d'eux ?

La psychologie sociale est une science enseignée dans les facultés américaines depuis longtemps alors qu'en France, l'étude comportementale et de la manipulation des individus reste tabou, une sorte de don réservé à certaines catégories professionnelles.
N'est-il pas d'usage de dire que l'on naît commercial ? Cette allégation est totalement fausse. Les règles comportementales sont rationnelles, efficaces et utiles dans notre quotidien.

Ce titre provocateur est un clin d'oeil à l'oeuvre de Joule et Beauvois - Le petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens. Je vous laisse découvrir la Dolmatie et les pratiques du pied dans la porte, de la porte au nez, du pied dans la mémoire et de l'escalade de l'engagement au travers la lecture de ce livre.

Mais je ne veux manipuler personne !

Faux ! D'une part, vous vous vendez au quotidien auprès de votre entourage professionnel et personnel. D'autre part, vous êtes en concurrence directe avec ces mêmes personnes et ce depuis votre enfance.

Auprès d'un décideur, ce n'est pas le meilleur spécialiste qui est entendu mais celui qui saura ajuster son expertise au besoin du décideur en utilisant au mieux les leviers d'influence à sa disposition. De même auprès d'une équipe, ce n'est pas le manager décontracte ou dictateur qui fera progresser au mieux son personnel mais le leader naturel avec tout l'aspect social que cela implique.

Vos proches vous manipulent !

Quoi de plus naturel que d'apprécier le gars sympa qui vous rend régulièrement des services, est aimé de tous, est toujours là quand vous avez besoin, vous amène un petit café et discute de la famille pour vous changer les idées ? Et bien, il est probable que ce gars sympa soit un bon manipulateur, pardon un bon communicant.
Ce n'est pas condamnable en soi tant que vous ne laissez pas ce comportement altérer les responsabilités de chacun. Il y a une différence entre le lobbying et l'abus de pouvoir.
L'important est d'être conscient de ces influences et de conserver votre intégrité intellectuelle.

Les principaux leviers d'influence

1. Réciprocité : le principe du renvoi de l'ascenseur. On vous fait un petit cadeau et vous incite à en faire un gros en retour. Les échantillons gratuit incitent à l'achat. "Je vous fais une remise de 10% et vous offre la 1ère semaine de prestation concernant votre projet sur 3 mois"...

2. Conformisme : faire comme les autres - vendu à 1.000.000 d'exemplaires, fréquenter les établissements où il y a la queue... -. L'influence de magazines dit spécialisés dans l'informatique sur les décisions de certains DI est connue. Et pourtant, les éditeurs de ces magazines ne sont pas des experts en informatique, voir délègue la rédaction d'articles à des bloggeurs contre rénumération. J'ai conservé des preuves :)

3. Respect de l'autorité : la parole de l'expert est écoutée et respectée. Si le patron d'une concession automobile affirme qu'il peut encore consentir à 3% de ristourne sur ce que vous à fait son commercial, c'est forcément vrai et le prix final est forcément juste... enfin, il parait. Si un consultant d'une grand société de conseil indique une solution, c'est la solution et elle n'est pas critiquable.

4. Rareté : être valorisé par sa capacité à être plus malin que les autres en faisant une super affaire. Méfiez-vous des experts célèbres. Ils sont souvent plus efficace dans les phases de communication que les phases opérationnelles.

5. Continuité dans l'engagement : Il est très compliqué de changer notre ligne de conduite. Principe des soldes, vous entrez dans le magasin pour acheter un article soldé, votre taille n'existe plus mais le vendeur va vous proposer un autre article non soldé. Il est probable que vous achèterez l'article parce que vous êtres rentré dans le magasin pour acheter. Autre exemple, vous avez pris une décision erronée mais par intégrité vous allez tenter de la mener à son terme au mépris d'autres solutions identifiées.

6. Sympathie : Sortir l'acheteur potentiel de son cadre du travail via un déjeuner décontracté ou un café est une vieille ruse qui est très efficace sur le moyen terme.

Et si je manipulai mon entourage professionnel ?

Scoop ! Vous ne seriez pas le premier et personne ne vous traitera d'escroc. D'ailleurs, il y a de forte chance que vous le fassiez régulièrement plus ou moins habilement.

Toute manipulation s'appuie sur une règle de base : laisser croire à la personne que son libre arbitre est respecté.
Nous acceptons naturellement nos décisions et leurs conséquences. L'astuce consiste donc à convaincre votre interlocuteur que votre décision est la sienne.

Un exemple de manipulation :

• Contexte : vous êtes directeur de projet et vous souhaitez demander à un chef de projet de diminuer son budget.
• Communication sans manipulation : "Peux-tu diminuer les couts de tes projets ?".
• Communication avec manipulation :
  1. Phase 1, l'amorce autour d'une discussion matinale à la machine à café : "Avec la crise, il devient très important de rationaliser les coûts de fonctionnement de nos projets. Cela est devenu la première priorité de notre client."
  2. Phase 2, le pied dans la mémoire 4h plus tard : "Pourrais-tu identifier les économies envisables sur le projet A ?"
  3. Phase 3, escalade de l'engagement 30 minutes après : "Peux-tu généraliser ton étude à l'ensemble des projets ?"
  4. Phase 4, escalade de l'engagement sur les conséquences de l'étude : "Ton étude est parfaite, passons à la mise en oeuvre."

Les comportements suivront la loi de Pareto :

• sans manipulation : 20% d'acceptation naturelle avec 80% d'effort dû aux problèmes de qualité sur le résultat, au cout de suivi important et au rejet des conclusions de cette demande.
• avec manipulation : 80% de oui avec 20% d'effort, pour un résultat de qualité et accepté tacitement.

En résumé

La psychologie sociale est un outil pour vous aider à communiquer vos idées, à valoriser vos expertises face à des solutions alternatives, et inversement à mieux identifier les objectifs de vos interlocuteurs qui l'utilise et ainsi mieux réagir.
L'utiliser à des fins obscures ne vous permettra pas de développer des relations de confiance.